Vendre plus et mieux !

Le programme de la formation

Bien connaitre ses produits et ses services, faire preuve d’une intelligence relationnelle, savoir considérer le client, être empathique pour bien cerner les besoins du client, voici le commercial idéal tel que le décrivent vos clients.

Parce que la vente ne s’improvise pas, parce qu'en maîtriser les fondamentaux est incontournable, cette formation à la vente a pour objectif de renforcer les capacités de développeur de vos commerciaux.

  1. COMPRENDRE les motivations clients pour bâtir son approche commerciale
    • Appréhender le processus d'achat.
    • Identifier ses missions clés.
    • Voir sa valeur ajoutée de commercial.
    • Reconnaître les différentes étapes du processus de vente.
  2. CIBLER son client ou prospect pour optimiser son efficacité
    • Définir l'objectif adapté à la situation de vente.
    • Fixer un objectif de rendez-vous atteignable et ambitieux.
    • Identifier les informations à récolter.
    • Préparer son rendez-vous, ses moyens pour optimiser la qualité du face à face.
    • Se coacher (se préparer soi-même).
  3. CONTACTER pour décrocher le rendez-vous auprès du prospect
    • Maximiser sa prise de rendez-vous par téléphone : franchir les barrages, obtenir le rendez-vous auprès du prospect, rebondir en cas d'échec.
    • Donner envie par un premier contact positif et motivant : les 4X20, les étapes incontournables d'un premier contact réussi.
    • Créer la confiance par une présentation structurée.
    • Susciter l’intérêt par une accroche vendeuse.
    • Donner envie au client de s’exprimer.
  4. CERNER les besoins du client pour personnaliser son offre
    • Découvrir l’ensemble des besoins du client.
    • Identifier les motivations réelles.
    • Faire preuve d’empathie par une posture d’écoute sincère et active.
    • Utiliser toutes les bonnes questions à sa disposition.
    • Construire et mettre en œuvre sa stratégie de questionnement.
    • Améliorer son écoute : la reformulation, la prise de notes, le silence.
  5. CONVAINCRE des avantages de l’offre pour donner envie au client d’acheter
    • Choisir le bon moment pour argumenter.
    • Construire et énoncer des arguments percutants.
    • S'appuyer sur les motivations pour remporter l'adhésion.
    • Présenter le prix avantageusement.
    • Traiter différemment les objections de principe et les objections sincères.
    • Répondre en souplesse aux objections du client.
    • Valider l'adhésion du client.
  6. CONCLURE la vente pour obtenir l’engagement et la signature du client
    • Saisir le moment opportun pour conclure : les "feux verts" de la conclusion.
    • Engager le client à l’achat ; Transformer un échec en victoire à venir : que faire en cas de refus ?
    • Verrouiller la suite à donner et les engagements mutuels.
  7. CONSOLIDER la relation pour maximiser la fidélisation du client
    • Traduire les engagements en plan d’actions et échéances.
    • Assurer le suivi après la vente. Rester dans le paysage du client pour saisir de nouvelles opportunités.
    • A qui s’adresse la formation

    • Tout commercial en prise de fonction ou souhaitant acquérir les techniques de vente.
    • Toute personne souhaitant s'orienter vers un métier commercial.
    • Vendeur en fonction souhaitant s'améliorer sur les "fondamentaux" des techniques de vente et des attitudes commerciales.

    Les objectifs de la formation

    • Acquérir les 7 réflexes gagnants pour remporter des ventes.
    • Réussir le premier contact, au téléphone ou en face-à-face.
    • Questionner efficacement.
    • Argumenter pour convaincre.
    • Répondre aux objections et conclure positivement.
    • Consolider la relation pour fidéliser.