Manager commercial : animer, motiver les forces de vente

Le programme de la formation Manager commercial

Au-delà du cursus académique, de leurs expériences, de leurs réussites, des compétences métiers, c'est grâce à une motivation "hors norme" que les développeurs, communément appelés « les commerciaux » atteignent, voire excellent, dans le dépassement de leurs objectifs. Le coach, communément appelé le « manager commercial » est le plus puissant levier de cette motivation. Cette formation répond aux questions que se pose le manager commercial et l'accompagne dans son parcours vers l'efficacité. Cinq points clés et pratiques du manager commercial motivant :

  1. S'affirmer en tant que manager de sa force de vente
    • Comprendre et Clarifier "pour quoi suis-je payé ?"
    • Identifier et Diagnostiquer ses compétences clés : Points forts ? Points de progrès ?
    • Identifier et Analyser son style de management : "Comment suis-je perçu par eux ?"
    • Éviter les pièges de son style.
  2. Adapter son management aux commerciaux et à leurs résultats
    • Analyser les objectifs commerciaux pour identifier les compétences à développer.
    • Identifier le profil de chaque vendeur : Est-il compétent ? Est-il motivé ?
    • Adapter son style de management : Quand être directif ? participatif ? persuasif ?
    • Réaliser un SWOT de son équipe commerciale.
  3. Coacher individuellement ses vendeurs au quotidien
    • Comment agir pour motiver ?
    • Comment féliciter, encourager sans "en faire trop" ?
    • Comment faire accepter des objectifs ambitieux ?
    • Faire la chasse à la routine.
  4. Utiliser les meeting commerciaux pour enthousiasmer collectivement son équipe
    • Types et objectifs de réunions : rendre chaque réunion utile
    • Varier les méthodes d'animation
    • Animer avec aisance et plaisir : comment capter l'attention, faire participer, adhérer et s'engager.
  5. Préserver la motivation de mes vendeurs même quand je veux...
    • Faire face aux résultats insuffisants.
    • Recadrer et affirmer mon autorité sans "casser" le relationnel.
    • Résoudre les conflits.
    • Faire accepter procédures et décisions impopulaires.

A qui s’adresse la formation ?

  • Chef des ventes, animateur de réseaux, manager d'équipe de vendeurs, de délégués, de technico-commerciaux, de télévendeurs.
  • Manager commercial.
  • Directeur d'agence commerciale, responsable d'équipe de vente sédentaire.

Prérequis

Au moins une année d'encadrement d'équipes commerciales.

Les objectifs de la formation

  • Renforcer son efficacité de manager commercial au quotidien et sur les actes clés.
  • Développer la motivation et la compétence de chacun de ses commerciaux pour booster ses ventes.
  • Créer et renforcer l'esprit d'équipe.
  • Concevoir et animer des réunions motivantes.
  • Traiter les cas difficiles en management.