Dynamiser sa prospection : un outil, le télémarketing !

Le programme de la formation

Les entreprises ont en moyenne un taux d’attrition de 50 % de leurs clients tous les cinq ans et leurs clients existants ne représentent pas une ressource suffisante qui leurs garantirait le développement de leur chiffre d'affaires.

Valoriser et capitaliser sur cet actif majeur que représente le client !

La conquête de nouveaux comptes est vitale pour limiter le risque financier, remplacer les clients les moins fidèles et développer son business. La prospection est d’une valeur stratégique pour assurer leur réussite commerciale dans la durée. Cette formation à la prospection commerciale renforce vos capacités de chasseurs et de développeurs sur trois points clés : techniques, organisation et mental. Devenez expert et maîtrisez les subtilités d'une prospection réussie.

  1. Préparer son plan d’ actions de prospection
    • Définir ses cibles.
    • Constituer son fichier de prospection.
    • Affiner son fichier : potentiel et accessibilité du potentiel.
    • Qualifier son fichier : obtenir le bon interlocuteur.
  2. Définir ses moyens de prospection
    • Les techniques d'approche directe : mailing, téléphone, e-mailing.
    • Les techniques d'approche indirecte : salons professionnels, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit.
    • La prospection sur les réseaux sociaux.
  3. Gagner des rendez-vous avec les prospects qualifiés
    • Préparer sa prospection téléphonique : définir l'objectif adapté, se mettre en condition.
    • Construire sa phrase d'accroche pour donner envie au prospect d'en connaître plus.
    • Franchir les différents barrages.
    • Argumenter l'intérêt du rendez-vous.
    • Développer sa résistance à l'échec.
  4. Réussir le premier entretien prospect en face à face
    • Favoriser le premier contact par des comportements appropriés.
    • Susciter l'intérêt du prospect par une accroche.
    • Démontrer sa capacité d'écoute pour instaurer la confiance.
    • Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites.
    • Engager vers l'action : argumenter pour convaincre.
    • Conclure positivement l'entretien, quelle que soit l'issue.
  5. Déployer une dynamique de prospection efficace et motivante
    • Mettre en place un plan de prospection.
    • Organiser son temps de prospection.
    • Établir un plan de relance.
    • Faire de chaque client un apporteur d'affaires.

A qui s’adresse la formation

  • Commercial, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d'affaires.
  • Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un challenge de prospection.

Les objectifs de la formation

  • S'organiser pour mener efficacement son action de prospection.
  • Prendre des rendez-vous de prospection qualifiés.
  • Détecter ou faire émerger les besoins du prospect.
  • Donner envie au prospect de changer de fournisseur.
  • Garder le cap et le mental face aux aléas de la prospection.